Program Sales Managementu 2026

V mnoha firmách se obchodníci nabírají, onboardují i hodnotí bez jasné shody na tom, co vlastně znamená „dobrý obchodník“. Výsledkem jsou špatné nábory, pomalý rozjezd nových lidí a hodnocení založené spíš na dojmu než na datech, což firmu stojí čas, výkon i peníze. Přednáška ukáže, jak vytvořit kompetenční mapu, která propojí nábor, onboarding i řízení výkonu do jednoho funkčního systému. Odnesete si konkrétní rámec i praktický příklad, který můžete okamžitě použít a zpřesnit tak řízení svého obchodního týmu.

Ne každá firma prodává produkt, který lze vysvětlit jednou větou nebo ukázat během krátkého dema. Co když nabízíte odbornou službu v regulovaném oboru, nesete vysokou odpovědnost za výsledek klienta a zároveň stavíte obchod v malé firmě bez silné značky, velkého týmu a korporátních zdrojů? Přednáška nabídne případovou studii budování obchodní akvizice od nuly v situaci, kdy neprodáváte komoditu, ale expertizu, za kterou klient nese reálné riziko. Na konkrétním příkladu mezinárodní akvizice cílené na americké biotech firmy zjistíte, jak rychle identifikovat správný target, vytvořit funkční messaging a získat důvěru firem, které vaši značku vůbec neznají. Zazní i to, jak se z těchto kroků postupně stává systém, od prvních kontaktů přes nastavení procesu a CRM až po vytvoření obchodního playbooku, který umožňuje výkon opakovat a škálovat.

Firmy dnes mají CRM, pipeline, metriky i AI nástroje. Přesto nedokáží predikovat revenue a jejich obchodníci si jedou každý jinou hru. Problém není v tom, co máte nastaveno. Problém je v tom, co se děje mimo to. Fares Měchura a Petr Sobotka rozeberou, kde se láme rozdíl mezi „řízeným obchodem“ a realitou: proč se procesy v praxi ohýbají, kde vznikají slepá místa v pipeline a proč AI bez změny managementu jen zvyšuje chaos.

Uslyšíte konkrétní příklady z firmy, kde AI reálně šetří čas manažerům, a kde naopak selhává. Zjistíte, kde vám obchod možná utíká, i když čísla říkají opak.

V komplexním obchodním prostředí totiž nerozhoduje jen produkt nebo cena. Klíčovou roli hrají faktory pod povrchem – skutečný vliv na straně zákazníka, důvěra, interní dynamika a schopnost udržet deal v pohybu. Přednáška se zaměří na momenty, kdy se obchod láme, a na to, co ve velkých firmách skutečně rozhoduje o tom, zda se příležitost posune vpřed nebo nenápadně zmizí bez jasného závěru.

Paní Columbová je skutečná. Je to zkušená obchodní detektivka s 18letou praxí, která viděla pády mnoha firem. Společný jmenovatel byl téměř vždy stejný – propast mezi tím, jak vnímáte svůj produkt vy, a jak ho vnímá zákazník. Problém vašich obchodníků není v obchodních dovednostech. Slabé místo se často skrývá úplně jinde. Na přednášce se naučíte dívat očima paní Columbové. Jak odhalit „blind spots“ a jak je odstranit, aby vám neutíkal byznys? Přijďte si pro konkrétní know-how ke zlepšení svého prodeje.

Dnešní B2B kupující už dávno nepotřebují obchodníka na „informace o produktu“. Potřebují partnera, který jim pomůže udělat správné rozhodnutí v chaosu stakeholderů, rizik a interní politiky. Pokud tuto roli neplníte, prohráváte zakázky ve chvíli, kdy se o vás rozhoduje bez vás. Buying as a Service je sales proces postavený na datech o tom, jak dnes B2B zákazníci skutečně nakupují. Je to ucelený systém, který kupujícím usnadňuje rozhodnutí i jeho interní obhájení – a vám zvyšuje win-rate, zkracuje sales cycle a snižuje nerozhodnost i ghosting. Dozvíte se, jaké mezery v sales skills vás připravují o vyhrané dealy, jak zvýšit konverze díky odlišnému procesu vycházejícímu z reálného chování moderních B2B kupujících a co musí být splněno dříve, než do obchodu nasadíte AI tak, aby skutečně podporovala prodej.

Sales v inovační jednotce není o hotových produktech a rychlých dealech. Je o práci s nejistotou, překladu inovací do byznysové hodnoty a orientaci v rozhodovacích procesech velké organizace. Ukážu, jak vypadá obchod zevnitř, jaké výzvy přináší a proč klasický sales mindset často nestačí.

Jak efektivně minimalizovat administrativu? Jak nezahltit obchodníka daty a zachovat si ten správný focus? Odpovědí na nejen tyto otázky nám pomohou pochopit, které nástroje jsou pro obchodníky skutečně kritické a přinášejí nejvyšší přidanou hodnotu a jak vybírat nástroje s ohledem na jednoduchost, efektivitu a reálný dopad na obchodní výsledky. Důraz bude kladen na minimalismus v technologickém stacku a smysluplnou integraci řešení. Cílem je pomoci obchodníkům pracovat chytřeji, nikoli složitěji, a soustředit se na to, co skutečně podporuje růst.

Umělá inteligence postupně mění každé odvětví a i tak „bytostně lidské“ prostředí, jako je obchod, nezůstává stranou.  Technologie AI Avatara, tedy inteligentní video-realistické digitální postavy, je již tak vyspělá, že umožňuje praktické nasazení v řadě míst obchodního procesu. Podíváme se na konkrétní příklady, jak AI Avatar pomáhá budovat obchodní dovednosti, vylepšuje sales proces a při troše odvahy zaskočí za obchodníka a násobí jeho kapacitu. Propojíme si rozvoj dovedností a nasazení AI Avatarů s přímým dopadem do obchodních výsledků a ziskovosti firmy

Naše BDR za poslední dva měsíce navolala přes 400 minut s AI voice agentem, který mluví hlasem našeho CEO Juraje. Původně to měl být jen onboarding support, ale stal se z něj nejlepší kamarád', někdo, kdo je po ruce, když vedení nemůže být. Ve Fameplay teď objevujeme, co se děje, když můžeme škálovat hlas lídra nebo vytvořit syntetický brand voice, který reprezentuje firmu nonstop. A zjišťujeme, že sonický branding není jen marketing, je to způsob, jak budovat loajalitu a vztah se zaměstnanci, i když je máte po celé republice.

Firmy investují do nástrojů, zavádějí AI a hledají nové způsoby, jak zrychlit obchod. Přesto většina z nich naráží na stejné problémy – nedostatek kvalitních leadů, dlouhé rozhodovací procesy a omezenou efektivitu obchodních týmů. Výsledky Sales Reportu 2026 ukazují, jak firmy skutečně pracují s obchodem v praxi a kde vzniká rozdíl mezi očekáváním a realitou. Zároveň odhalují, že i přes rostoucí roli technologií zůstává osobní kontakt a schopnosti obchodníků klíčovým faktorem úspěchu. Tato prezentace nabídne datový pohled na současný stav B2B obchodu a vytvoří rámec pro následnou diskuzi o tom, co skutečně tvoří výkon.

Panelová diskuze nabídne různé pohledy na to, proč jsou kvalitní obchodní dovednosti klíčovým základem výkonu obchodních týmů a kde naopak začíná role systémů, dat a nástrojů. Teprve když je na čem stavět, mohou technologie fungovat jako akcelerátor výkonu, nikoli jako jeho náhrada. Zkušenosti panelistů zároveň ukazují, že bez funkčního systému a řízeného obchodního procesu nelze výkon dlouhodobě škálovat.

Diskuze se zaměří na konkrétní situace z praxe a ukáže, kde nástroje a data skutečně pomáhají zvyšovat výkon a kde naopak vytvářejí iluzi kontroly bez reálného dopadu na obchod. Zároveň se otevře otázka, co dnes rozhoduje o úspěchu v komplexním B2B prostředí a jak se v něm proměňuje role obchodníků i jejich manažerů.

Panel se bude věnovat také tomu, jaké schopnosti je potřeba systematicky rozvíjet a jak stavět obchod, který nestojí jen na jednotlivcích nebo nástrojích, ale funguje dlouhodobě i v prostředí neustálých změn.